问对话何小鹏：目标月销过万，是否上增程留了悬念

车东西

作者｜国仁迩言

编辑｜志豪

在昨天夜里小鹏汽车十周年发布会结束后，小鹏汽车董事长、CEO何小鹏在接受车东西等媒体的采访时回应了大量热点话题。

▲接受采访的三位小鹏汽车高管（右为何小鹏，中为小鹏汽车自动驾驶负责人李力耘，左为小鹏MONA系列产品负责人杨光）

车东西8月28日消息，昨晚何小鹏在发布会结束后，仍然显得很兴奋，在面对媒体采访的时候，对于行业关心的很多问题进行了快速回应。

在小鹏MONAM0311.98万~15.58万的售价区间公布的时候，几乎超出了所有人的预期，现场一片欢呼，但同时也有人在问，这样的价格真的赚钱吗？

▲小鹏MONAM03三款车售价

何小鹏认为所有定价都是有利润的，其次要考虑在当前的环境下客户的想法，这个定价更多地是考虑要回馈车主。造车不但要把车做好，还要确保用户买得起。

这一价格也收获了良好的市场反馈，上市52分钟后，这款车的大定已经达到了1万台以上。

目前小鹏汽车已经为这款车做好了全面的准备，除了Max版本春节后交付，其他版本都在9月份交付。

当车东西&特研所总编辑张国仁询问杨光有关MONAM03交付目标时，杨光回复M03目标是月销售过万辆甚至是更高。

发布会上，何小鹏掏出了自研的图灵芯片时，观众席也爆发了阵阵欢呼，很显然，大家对于这样一款超出预期的产品也非常好奇。

▲何小鹏官宣自研图灵芯片

不过，关于这一产品，何小鹏并没有在采访中说太多，仅表示芯片在设计上就考虑全球，能力都符合规定，在端到端大模型方面都可以发挥非常好的作用。

何小鹏同时也表示小鹏自研图灵芯片后也会使用英伟达的芯片，一起来构建小鹏的体系。

值得注意的是，车东西&特研所总编辑张国仁询问何小鹏，小鹏汽车为何把未来十年定位叫“AI汽车公司”？

何小鹏表示，小鹏需要把AI规划落实到整个公司的具体细节中，放在和汽车产品规划同样重要的序列。今天只是一个开始，后面还要做大量的工作。

在当下增程系统销量火热的情况下，何小鹏也留了一个彩蛋，称在1024科技日上带来关于动力系统的思考分享，不过可能会和业内预想的不太一样。

整场采访下来，何小鹏都保持着比较高的情绪，很显然MONAM03的成绩让他非常满意。而交流下来，也可以发现何小鹏对于小鹏汽车、智能驾驶技术路线，甚至行业发展前景都做了很深的思考。

而这些也都将会在小鹏汽车下一个十年中，发挥作用。

以下为何小鹏、李力耘、杨光三位高管的采访实录，他们在1个小时内回应了大约42个问题，现场节奏还是很快的，车东西在不改变原意的情况下进行了编辑：

Q1：

MONAM03的上市价格是否会给成本和盈利带来压力

？

何小鹏：

第一，小鹏汽车所有的定价策略最终都要实现合理利润，这是一切的基础。

第二，在当前市场环境中，用户诉求至关重要。因此在制定价格时，我们优先考虑的是如何回馈广大车主

。

通过大量的技术创新，我们已经成功实现了成本控制。就像刚才讲的，我们在整车的能量管理上做了大量功课，可以用更少的电池实现更长的续航，达成了更低的成本。

我之前说过，要把一台车做到产品力优秀且购车成本可负担，并且绝对是要正毛利。

小鹏MONAM03的价格是我们根据市场整体的情况，综合用户角度去考虑、平衡之后定下的价格。

▲小鹏MONAM03

Q2：为什么小鹏MONAM03580超长续航Max版和小鹏MONAM03620超长续航版、小鹏MONAM03515长续航版的定价差别这么大，三个配置定价是如何考虑的？

因为这几款车型的研发、成本差别很大，之所以说15万级别的车型做不到，就是因为要做到高阶智能驾驶，能力要求很高。

Q3：

小鹏MONAM03的三款车型，从前期订单来看，小鹏MONAM03580超长续航Max版占比多少？你们预期哪款车型卖的好一点？

杨光：

小鹏MONAM03和小鹏MONAM03Max版是完全不同的两群客户，买小鹏MONAM03的客户更注重性价比，有基本的智能功能就可以，大概占到50%-60%；购买小鹏MONAM03Max的客户特别关注科技智能，大概占40%多。

Q4：MONAM03交付节奏是如何？

Max版本春节后交付，其他版本9月份交付。

Q5：

鉴于小鹏MONAM03给力的价格，小鹏汽车在后续的交付和产能层面是否会有很大的压力？这次会不会准备得更充分？

小鹏MONAM03的交付，无疑将是小鹏汽车目前为止准备得最充分的一次。小鹏G6上市时，我们最主要的问题是产能瓶颈带来的挑战。

这次小鹏MONAM03上市，我们不仅进行了产能优化，还为长期“行稳致远”的发展做好了准备。在我看来，长期稳定的发展，比一时“爆炸”产生的峰值更重要。

无论是产品的研发、上市发布、舆论的维护包括后续的产、销、服等，这些都已经做好了充分的准备。我们的目标是月销售过万甚至更高。后续的产品也在紧锣密鼓的研发中，做好了充分的准备。

▲小鹏官方发布MONAM03上市52分钟大定破万

Q6：MONAM03保交付的举措做了哪些？

保交付做的事情很多，比如说供应链方面，所有合作伙伴的量和质量都要OK。

第二个，设计的质量、研发的质量、制造的质量以及整体服务的质量等都为交付提供了交付保障。

另外整个体系的上下游，包括渠道、交付，还有在不同地方的资质，这些工作做的都很细，这一系列事情都能够更好的确保小鹏MONAM03的交付。

而且我们一共设计了3类SKU，包括小鹏MONAM03515长续航版、小鹏MONAM03620超长续航版、小鹏MONAM03580超长续航Max版，前面2类SKU的差别主要续航，一个是620公里，一个是515公里，其他的都一样，所有这些设计都是为了更容易的交付。

用户下订单之后，差异大的就是颜色和续航，所以生产制造就非常简单。这些都是为了保交付做的事情。

Q7：现在小鹏MONAM03的价格已经下探到10万出头，小鹏怎么看待这个价格区间内的用户需求以及小鹏MONAM03有哪些自己独特优势？

以前的轿车，在这个价格段基本上都是比较老成的网约车，还有就是代步的A级车和A0级的SUV。

小鹏MONAM03首先价格到了这个级别车型的最佳体验区，这个车不但是有轿跑的风格，和以前的车区隔开，还有掀背的造型，实现了强适用性和使用场景的兼顾。

在10-15万价格区间内，和全类型的车都做竞争，争取在年轻95后类用户中，建立起差异化的购车选择。

Q8：小鹏总在发布会上提到了下一个十年会有新的开始，这次选择推出小鹏MONAM03车型是因为看到年轻人的消费需求。请问为什么会第一时间满足年轻人的用车需求？这个价位、设计跟以前的P系列车型有多大的区别？小鹏汽车以后的市场战略有什么样的调整？

何小鹏

：MONA是小鹏品牌的一个系列，它主力全部都在20万以内。

这个系列偏年轻，我一直觉得智能手机里用数据的高频用户往往是用语音的低频用户，也就是上网数据流量特别大的人打电话不是很多，而打电话特别多的人上网不多，但是没有验证过。

按照同样的假设，智能汽车应该是越年轻的用户就越应该喜欢智能化，但是我不确定是不是。刚才有媒体老师提到为什么价格相差这么大，因为智能的成本就是很高，硬件成本也高，研发成本更高。

Q9：

发布会前看到小鹏总和雷总同框，发布会的时候呈现了很多米粉很熟悉的环节，其中的转变过程大概什么样？

小鹏汽车正积极求变，过去两年间，我们进行了大量自我审视和调整，强化补足了一些我们原来认为对、但是做得不够的事情。当然雷总也给了我们很多建议，特别感谢雷总！

Q10：如何看待MONAM03是小米SU7的青春版的评论？

我们没有这样考虑，因为它们是两个不同级别的车，我们期望把20万的配置做到20万元价格以内，跟小米SU7是不一样的。

Q11：刚才小鹏MONAM03Max版的智驾功能没有出现XNGP，这款车的智驾体系和小鹏现有的智驾系统是不是一个体系？端到端的系统会不会分散我们的研发力量？

：我们只会做一个智驾体系。

▲何小鹏在小鹏MONAM03发布现场

Q12：网传MONA有四款车型，MONA系列的车型规划是如何？

车型规划暂时不能透露，不过可以确定的是，MONA系列没有四款车型，没有那么多车。

Q13：成本控制里有没有和大众的供应链协同优势赋能体现在小鹏MONAM03里？

：肯定有，不同的车差别很大，但都有，价值巨大。小鹏MONAM03的价格是我们根据市场整体的情况，综合用户角度去考虑、平衡之后定下的价格。

Q14：

刚刚订车的时候发现外饰、内饰颜色选配都不要钱，这是基于什么考虑？智驾为什么没有Pro？

颜色主要是考虑到我们的目标受众。

雷总在做汽车的时候也有思考这个问题，现在市面上只要是稀少的彩色，就加价。但是我们的目标人群集中在年轻人，肯定要更多好看的颜色，我们希望能简单的触达用户，所有的外饰、内饰颜色都是标配，不加价。

李力耘：

在纯视觉和端到端大模型的赋能下，我们希望以用户最能负担的价格提供最智能、从门到门的智能辅助驾驶体验，所以用户用不高的价格也能享受高阶智驾体验。

Q15：小鹏MONA从独立品牌到产品序列，内部是怎么考虑的？

MONA我们决定了它是一个系列，就是一个系列，不会成为一个品牌。传统汽车可能会设计为多品牌，但AI汽车是一整个，现在汽车品牌的逻辑和以前不同，小鹏汽车希望创新，做到不一样。

Q16：小鹏MONA品牌的出现代表了小鹏出现了哪些变化？

MONA对于小鹏来说，意味着小鹏对商业化更重视，在营销能力、组织流程等方面都发生了巨大变化。

Q17：

刚才您也提到了做企业要成功不能有短板，您认为小鹏汽车现在还有哪些短板以及怎么补齐？

不是所有的企业都需要有短板，很多企业只有长板就可以了。汽车是一个比较苦的行业，所以才这样。关于小鹏汽车，最近我们做了很多事情，例如设计领域我们补了一整个大团队，还为这个团队在上海租了一栋楼。

第二，小鹏汽车过去考虑技术偏多，后来考虑用户体验，但我觉得在商业上考虑不够，所以今年开始在商业化上发力。第三，一个越来越大的企业，纵向的管理是个挑战；但是做一个周期很长的企业，横向的管理、横向的专业、横向的业务也很复杂。

现在，我们在横向的业务上狂做事情，但是这不是全部。要想能够真正在下一个十年做成一个伟大的企业，还要不断地锤炼组织能力，我们已经开始做很多框架的调整，相比友商布局更早，看到的未来也不一样。

Q18：小鹏汽车的其他车型会不会把都去掉？以后有激光雷达的车型和没有激光雷达的车型差别在哪？

李力耘：端到端大模型的核心优势在于降低了对激光雷达的单一依赖，转而强调信息的整体性无损融合。

所以无论是有激光还是没有激光的车型，我们都有两套硬件，一套软件同步更新迭代，无论城市、高速，还是“门到门”智能辅助驾驶，都能给用户提供最好的体验。

随着技术的不断进步，我觉得在追求L4级自动驾驶的车型上，激光雷达仍扮演着不可或缺的角色，其高精度探测能力为复杂场景下的安全行驶提供了重要保障。

然而，在日常的城市驾驶场景中，虽然主动传感器确实能增强安全性，但并非实现城市领航功能的必要条件。

我们即将推出全新的小鹏P7 车型，这款车型将采用无激光雷达或轻雷达的设计策略。同时，在未来的车型换代过程中，我们也会逐步跟进这一理念。

Q19：当前蔚来等车企在涉足手机，小鹏是否也会考虑做手机周边？

没有，我们只做汽车周边，手机周边有很多东西，汽车周边少很多，做精不要做多。

Q20：

小鹏汽车品牌后续会不会有增程类的产品推出？

何小鹏：下次我们打算在1024跟大家分享我们的看法，我们的看法跟现在市场上还都不完全相同

Q21：

小鹏汽车海外的销量占比已经超过10%了，结合您说未来十年50%的占比，今后实现路径是什么样的？

右舵车除了在新马泰，在英国等欧洲多个国家也都会推。

做全球化非常困难，第一个就是要长期主义，第二个与当地共赢。我们希望走高质量发展路线，把智能化走出去，把能量管理、超充都做过去，在当地做不一样的。

今年小鹏汽车会进入接近30个国家，有相当部分是在欧洲，我们会一步一个脚印。

今年，我们给内部提的目标就是海外市场要有50%的占比。刚刚同事给我一张纸条让我非常开心，小鹏MONAM03的销售势头非常迅猛，他认为在采访结束前会大大超预期，采访结束前的大订会突破1万台。

Q22：

智能驾驶硬件的解决方案例如图灵芯片，会不会在合作伙伴的车型上，比如大众的车型上进行搭载？

首先图灵芯片满足小鹏汽车内部需求就是一个巨大的工作量，我们要先把内部做好，

例如我们的AI机器人用的就是图灵芯片。

图灵芯片要跑包括端到端的自动驾驶等在内的不同的大模型，此外还有多个大模型要跑，所以要面临的挑战很多，我们要先把自己的干好。

Q23：小鹏为什么会考虑做芯片？芯片制程是如何？

PPT说“一个顶三个”，这个具体含义是什么？另外，小鹏图灵芯片面向L4级别，打算什么时候量产或者商用？高阶自动驾驶芯片和英伟达的芯片是否会构成竞争关系？

第一，我认为将来立志在AI层面有所作为的公司，可能都会有非通用的芯片，也就是像小鹏图灵芯片这样的专有AI芯片。

第二，我们不打算对外介绍制程，因为我们实际上更看中它的能力。

第三，关于“一颗顶三颗”，我们认为它在专有能力上达到甚至超过了我们现在使用的3颗芯片的能力。

第四，我们期望小鹏汽车将来英伟达和自有芯片都会使用，共同构建小鹏汽车整个体系。

Q24：

是不是意味着到了L4才会使用？

它的意思是芯片可以从L3一直用到L4，不是仅用于L4。L4考虑冗余至少要用2颗。

Q25：请问小鹏汽车为未来自研产品芯片出海，做了哪些准备工作？

关于芯片出海，设计一开始就考虑全球，第二个就是所有的能力都符合各个国家的规定，这两个方面都是按照相关约束条件去做。

Q26：小鹏的AI体系里，我们看到底座是有AI芯片，AI大模型，有AI机器人、飞行汽车、AI汽车，您个人认为机器人和飞行汽车这块占了多大比例，未来在投入方面会是一个什么样的配比？

AI机器人是小鹏内部的公司，我们投入了很多资源，动力团队除了做汽车的动力，还在做机器人的动力，比如自动驾驶方面，我们不光做中国的自动驾驶还要做全球的自动驾驶，还要做机器人的自动驾驶。

所以它实际上是用一套体系，所以在AI机器人领域，最主要的投入还是在组织能力建设上，这是全公司最重要的事情。

Q27：在高算力的平台上做到高阶智驾不算厉害，在之前的低算力平台上实现端到端才是能力的体现，小鹏汽车怎么看待这个观点？未来有没有规划在更小算力的平台上加更多的功能？

我们团队最近在美国非常非常深度地体验了特斯拉的FSDv12.5，但可能是硬件配置稍微高一点的车型。

在我看来，我们首先应该专注于把核心自研的技术做到像特斯拉一样越来越好开，用指数级的体验来提升。

在能力上限进化的速度足够快之后，一定可以回过头来往稍微低一点的硬件上赋能。所以我相信这件事有一个顺序——先突破足够的高度呈现我们真正的能力，再去向下赋能。

小鹏G9是2022年推出的，我们现在所有的自动驾驶升级计划在未来还有好几年的升级规划，而且完全可以做到一样。

Q28：之前提的智能汽车的门槛是15万以上。小鹏汽车端到端的技术方案有没有价格门槛？技术储备达到什么程度才可以支持端到端的模型达成？

那是大概三年前说的，原来讲的是15万级别的智能驾驶车，谁都做不出来，因为把功能做出来，还要把价格做下去。所以我比较开心的是我们把三年前做不到的事情今天做到了。

端到端门槛不是价格门槛，端到端会让智能化的迭代方式或者行为模式、研发的范式发生改变。

在传统规则时代，设计一个算法、建立一个模型、一个团队做一些改动能够很快见效。但有点像头痛医头脚痛医脚，也就是说感知不行，就把感知模型做的更好；如果是规划不行，就针对场景设计一些算法。

但是在今天这样一个让用户全方位体验到高阶智驾能力、而且是全国都能开、越来越好开的时候，要求就已经不一样了。

端到端会让整个链条变得更长，我们每年投入35亿的AI费用，无论是从算力的建设，还是更重要的是数据采集，都需要大量的沉淀和时间。

我举个例子，以前的自动驾驶的Tier1是写规则的，它可以把一个规则放到不同的车里，做些修改就可以用，也就是说Tier1下限比较高，上限比较低。

但是在端到端体系，上限很高，如果做不好下限也很低。

在这样的体系里，将来端到端一旦更成熟后，以小鹏汽车为例，今年年底到明年，Tier1为自动驾驶给合作伙伴提供规则方法论越来越困难，就会倒逼越来越多的厂商自研或者深度自研这个体系。

Q29：

行业有一个共识，智驾会经历从能用到好用到爱用的阶段。目前小鹏汽车已经达到了好用的级别，请问什么时候能达到爱用的阶段，或者说整个行业什么时候能达到这个阶段？

如何从好用到爱用，其实很简单，就是端到端AI大模型。

跟大家分享一个数据，在最新的小鹏AI天玑5.2.0系统推出之后，有几个核心的指标，包括里程渗透率、行程渗透率、用户渗透率等几个数据，都可以明显看到端到端大模型赋能。

小鹏MONAM03软件丝滑程度提高20%以上，窄路、掉头、环岛等原来用规则处理艰涩的地方，处理能力有了很大的提升，

从用户的调研数和我们拿到的数据反馈上，都能明显看到这一点。

所以大家形成一个共识就是智能驾驶体验从能用到好用到爱用，是一条必经之路。

大家可以继续关注我们的新版本，在端到端大模型的赋能下会向用户推出我们更好的门到门的XNGP体验。

Q30：该如何理解小鹏汽车财报中提到robotaxi业务不会重运营？

我们主要把车做好，交给合作伙伴去运营，比如滴滴、高德或者其他合作伙伴。

Q31：小鹏MONA系列从开始发布到现在持续保持很高的热度，为了持续保持热度，有没有其他动作？小鹏在营销上提升非常大，小鹏汽车做了哪些方面的调整？

这两个问题都是营销相关的问题，实际上就是鸡跟蛋，比如说看小鹏MONA系列的动作，就感觉到小鹏汽车的营销有变化，这就代表着我们已经做了一部分的调整，而且是正在路上，也变得越来越好。

第二，刚才也说到，小鹏汽车会对商业化更重视，其中就包含了营销能力。所以包括营销能力在内，进一步关于组织、流程、工具系列的变化都还会继续，而且是越来越好。

Q32：请问您创业以来印象最深刻的几个瞬间，最高光的是哪几个瞬间？

今天讲了很多瞬间了。高光的瞬间比如说最近印象最深刻的就是小鹏G6光电测试，怎么都开不完，最后开完总算可以推车了，第一次发现推车还是挺开心的一件事情。

再比如2022年9月份的小鹏G9发布的瞬间，还有2020年8月27日小鹏汽车上市的瞬间，都让我印象很深刻。

Q33：今天彭博社报道了小鹏要在海外建厂的新闻？谢谢。

不是在海外建厂，而是正在海外看合作伙伴。如果跟合作伙伴一起做会更好。

Q34：

除了何总投资这2个亿美元，还有哪些最核心的决策导致小鹏成为今天新势力造车的胜利者？

什么样的角色最重要：和大部分新造车企业或创业者的差异在于，我是技术产品经理出身，或者说我是偏软件、偏互联网技术的产品经理出身。

所以我在思考小鹏汽车自动驾驶、智能座舱、AI等层面的课题时，软件和AI的权重一直比较高。

我认为，下一个十年AI在购车决策中的权重会接近50%

，但是在上一个十年，购车决策最重要的是车的大小、动力、安全等一系列因素。

Q35：为什么小鹏MONAM03的小P不会像其他车型一样，召唤的时候就跳出来，没有小P的形象出现在车上？

杨光：我们有两种车机，一个是小鹏MONA青春版座舱，还有一个是天玑，这两个功能类似，但是各有不同的特点，小P是天玑系统里的一个标识。

Q36：未来十年小鹏汽车的定位为什么叫“AI汽车公司”？

大部分汽车人或者互联网人，很认可AI在未来发展中的重要性。但也有一部分人觉得这是营销噱头。

我觉得需要我们从公司角度、团队管理角度、实际项目角度把AI规划落实到具体细节，放在和汽车产品规划同样重要的序列。

所以今天只是一个开始，后面我们还要做大量的工作。

Q37：如果说把创业十年做为一个历程，请问小鹏总，您觉得您实现这十年的目标了吗？您下一个十年的目标又是什么呢

上一个十年把智能电动汽车做出来了，卖了1万台或10万台，都是一个个目标不断地分解。

下一个十年，我想把AI汽车做好。

未来我觉得城市里面的车应该是无人驾驶，问对话何小鹏：目标月销过万，是否上增程留了悬念城市之间的车应该是低空飞行，未来短距离的交通工具和服务工具应该是机器人

，这三个愿景要实现甚至不止十年，也许下个十年能做得到。

Q38：

如果时光倒流回十年前，您是否还会选择造车？现在的小鹏汽车是否已经成长成了您曾经心目中理想的样子？

时光倒流，我也还会造车，但是方式可能会有一些变化。我觉得一些宏观的想法能实现就够了，我很少考虑微观或短期的理想。

Q39：前法拉利的胡安马加入小鹏汽车设计的车型产品大概多久能看到？另外，他会不会参与到MONA系列后续的产品设计中？

我们内部叫他“老胡”，老胡现在统管小鹏所有车系和三个设计团队。不论是MONA系列还是现有车的改款，都在老胡的驾驭范围内。

一款车从设计到亮相差不多要两年多的时间，我期待2026年你会看到从头到尾由老胡设计的车型，但中间现有车型的改款他也都会参与。

Q40：

您在前几天视频中说预计明年上半年汽车价格战还会更激烈，您这个判断是怎么做出的？预计这场价格战会打到什么时候才会结束，会不会一直打到中国市场只剩下7个主流汽车品牌的时候？

我认为比较血腥的竞争起码会到2026、2027年，燃油车在2025年、2026年可能比2024年的下行还要猛烈和快速，有些看起来很好、很贵的燃油车实际上成本并不高，他们有足够的能力往下走。

但是会不会打，会怎么打，我目前还说不准。

Q41：

您觉得小鹏MONAM03定价卷不卷？您怎么看待这场价格战中，国内的内卷竞争？您觉得越卷越好，还是说这是一种内耗？

我从来都不支持卷，我认为把产品做好是最重要的。

Q42：之前新势力车企大佬发表的周销言论引起了多家车企大佬站队，现阶段如何看待周销量？

这个话题就先不谈了，免得有人说我们diss友商。