我在得物搬砖，囤货百万卖半年

出品|创业最前线

作者|冯羽

编辑|蛋总

美编|李雨霏

审核|颂文

“19、20年前后，原价5、600元的鞋子在得物上可以卖到3000、4000元，钱非常好赚。”2018年就在得物开店“搬砖”卖鞋的店主黑泽明（化名），向「界面新闻·创业最前线」回忆起当年日进斗金的美好时光。

从2022年底开始，黑泽明注意到有不少鞋服经销商入驻得物，商家们开始内卷，单纯的“搬砖”生意如今变得难做起来。

得物上所谓的“搬砖”，就是个人卖家通过代购或在其他渠道扫货，在得物上销售以赚取差价。除了这些背后各有神仙的个人卖家之外，不少潮流品牌也已经感受到市场的寒意。

“前两年从得物100万买来一个店铺，可能一个爆款单品2-3个月就能帮你赚回100万，那时候得物的流量增速非常夸张。”入驻得物的某墨镜品牌主理人霄云（化名）对「界面新闻·创业最前线」表示。

但到今年，配饰类产品的销量出现明显下滑，“某头部墨镜品牌今年在得物不过卖出了几千件。”

在这个年轻人聚集的潮流社区，商家们的日子似乎正在变得越来越难。

1、后炒鞋时代

得物最早可以追溯到虎扑社区的运动装备区和鉴定区。

彼时，嘻哈文化和球鞋文化崛起，让球鞋交易变得火热起来。

线下球鞋交易溢价严重，假货泛滥，当时的虎扑联合创始人杨冰趁势孵化出潮鞋文化社区“毒”APP（得物的前身），并将虎扑原来的鉴定师引入后者，建立起最早主打球鞋鉴定的潮流社区。

有偿鉴定背后，是庞大的二手鞋交易需求（这里的“二手鞋”指非品牌方发货的新鞋）。

很快，“毒”上线鞋交易功能，开始逐渐向球鞋交易社交平台转型。

和其他电商平台靠广告赚钱不同，卖家每在得物卖出一双鞋，先鉴定后发货，每笔交易都需要缴纳佣金，包含技术服务费、鉴别费等，佣金率按商品品类不同大约在10%-20%不等。

潮流产品的高客单价也让“毒”靠抽成赚得盆满钵满。

2020年1月1日，“毒”正式更名为“得物”，这一年得物的GMV就已达500亿元，排在中国消费电商第十一位；2021年，得物GMV超过800亿元，几乎是垂直电商中可以和头部电商掰手腕的存在。

在得物上，不仅有大众品牌和奢侈品牌，还有不少国潮和主理人品牌，一切围绕潮流文化做生意。“得物用户以高中生和大学生居多，整体对价格敏感度并不高。”霄云透露。

彼时的得物不生产潮品，只是潮品的搬运工，这也意味着平台在明面上并不干预商家对产品的自主定价，这一策略也给当年疯狂的炒鞋模式提供了发酵温床。

2019年，一双千元国产鞋在得物最高被炒到7万元，溢价超过40倍，瞬间将得物推上风口浪尖。

（图/摄图网，基于VRF协议）

几乎在同一时间，央行发布了警惕炒鞋的金融简报，点名其本质属于击鼓传花式的资本游戏。在点名批评名单中，得物赫然在列。

此后，得物不仅发布了行业倡议书，2020年初，“毒”更名为得物也有试图撕下“炒鞋”标签之意，不再拘泥于球鞋市场，而是希望打造一个以男性消费者为主体的、集销售、鉴定、分享一体的潮流社区。

现如今，得物平台已经开拓了鞋服、数码、配饰、包袋、美妆、潮玩、食饮、家居、家电等近20个垂直品类。

2、得物“搬砖”难

对卖家来说，得物是一个自由的竞技场。

“得物的模式是‘一品多商’。”一位接近得物的人士告诉「界面新闻·创业最前线」。

一款热销鞋的背后，可以是无数个活跃卖家或是店铺。价格由卖家决定，得物并不直接参与定价。买家买入后，再由卖家发货给得物，经鉴定后再发给买家。

“产品销量好不好，核心在于产品的种草。”霄云表示，每一个商品链接下方都有开箱精选，即社区达人发布的产品图片，点开图片上的Tag（标签）可以直接跳转销售页面，平台的算法推荐取决于商品的种草数量、基础销量以及点赞、收藏、加购等数据。

但得物达人的合作价格不及同样主打社区文化的小红书。“平台头部达人的合作价格也只有几千元。”

种草成本虽低，但这也意味着在得物很难获得爆发式流量。

此外，相比其他电商平台在618、双11进行大促，得物的促销通常集中在520、情人节等更吸引年轻人的营销节点。

“得物大促期间，通常商家的销售能比日销多4、5倍，远远不及全网大促突然爆万单的程度，在得物就是靠日销赚钱。”霄云表示。

大促期间，平台小二会和商家协商价格，一旦被压价，加上后期的运营和退换货成本，算下来平进平出就赚了个吆喝。“每次大促都会和小二battle，（商家）都不愿意降价。”

霄云所负责的品牌产品来自国内OEM代工，而并非其他渠道代购。但即便如此，该品牌商品仍需接受得物的鉴定，判定产品是否存在质量问题。“墨镜品类各种费率加起来大约为30%。”她透露。

与霄云背靠优质代工厂不同，黑泽明的货源大都来自线下店铺团购、奥莱、经销商或是其他电商平台旗舰店。

对于搬砖商家来说，在得物，谁出价越低，谁就能获得优先曝光。在这样的竞争情况下，似乎产生了一种新趋势：从以前的炒高商品价格转变成像一些电商平台的商家“不讲武德”开打价格战。

相比其他电商平台，得物虽然有价格优势，但球鞋品类平台抽成20%，加之各种费用，黑泽明上半年销售超300万，整个店铺的毛利率也仅有10%。

而“搬砖”的风险在于，很多货囤着囤着可能会亏钱。平台流量不如从前，也会导致整体销售周转变慢。

“我上个月刚囤了100万的货，保守估计要大半年的时间才能清完。”黑泽明说。

而很多经销商入驻得物更是打破了小卖家的周转平衡。

“从2022年底开始，我观察到有很多经销商进入得物，他们的价格比我们低，平台手续费也更加优惠，现在个人卖家很难卖过这些经销商。”黑泽明无奈地说。

3、得物也干网贷？

无论是品牌商家还个人卖家，生意似乎都变得越来越难做了。

据霄云透露，夏季原本是墨镜产品的热销季节，但某头部墨镜品牌经过618蓄水，全网只卖出3万件，得物销量不过几千件，我在得物搬砖，囤货百万卖半年这和去年在头部直播间动辄卖出几万单的境况几乎是天壤之别。

“墨镜配饰这样的非刚需品类销售变动非常明显，毕竟戴不戴墨镜并不是非常重要的消费决策。”霄云透露，之前得物上动销好的奢牌墨镜今年也几乎卖不动。

据她观察，不少买手都从得物撤退，或者开始尝试开拓韩国市场，资金雄厚的买手尚且如此，平台“倒爷”的生意自然就更差了。

从平台角度看，得物发力全品类的策略也让部分商家感到摸不到头脑。

以食饮品类为例，这类产品属于场景化产品，易冲动性消费，通过在线平台购买30分钟就能送到家。而在得物消费后需要几天才能送达，也让履约链条变得过长。

“我身边有一个做烤肠的商家当初入驻得物很难，但现在才卖了几千单，对于食品品类来说几乎不值一提。”霄云表示。

在不少业内人士看来，得物从潮服潮鞋起家，为了扩营收加入了食饮等品类，和平台受众存在明显的错位，加之运营成本增加，利润被压缩，走全品类的策略显得有些冒进。

不仅如此，得物也早已开始探索金融业务，例如推出消费分期业务“分期购”，最高授信50000元，仅限于用户在得物平台消费使用。

除消费分期业务外，得物还推出了“得物·借钱”借款服务，该产品借款额度最高为20万元，年化率（单利）7.2%-24%，放款方由宁波银行、马上消费、百信银行等持牌金融机构和银行组成。

2023年中，瀚华金控宣布出售四川瀚华小额贷款有限公司100%股权，总价为8亿元，买方为得物实控人杨冰控股的睹煜(上海)信息服务有限公司。换言之，得物拥有了一张网络小贷牌照。

但得物主打的寄卖模式，需要买家付款再在鉴定后打款给卖家。而得物仅有小贷牌照没有支付牌照，因此也被外界认为可能存在资金管控风险。

毫无疑问的是，得物正在积极地寻找新增长曲线，但焦灼的卖家们等不等得及，就是后话了。

*注：文中题图来自界面新闻图库。